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O2O的核心价值是充分利用线上与线下优势，让顾客实现全渠道购物。
主持嘉宾：王军 中国服装协会副秘书长 中国服装论坛秘书长
演讲嘉宾：赵廷超 北京富基融通科技有限公司高级副总裁
演讲嘉宾：石章强 上海锦坤咨询集团创始人、CEO
演讲嘉宾：刘伟文 真维斯集团董事兼副总经理
演讲嘉宾：卢山 雷迪波尔集团副总裁
演讲嘉宾：马旗戟 互帮国际执行副总裁
今年以来，O2O无疑是业界最火的名词。从三月份的中国服装论坛到九月份刚落幕的中国服装大会，众多业内人士关注聚焦的话题都离不开O2O。
面对实体零售所遭遇的困境，O2O的横空出世仿佛成了救命稻草，各家都争相上马。但是O2O至今没有成功样本，更多企业是在摸着石头过河。
究竟O2O的生存空间有多大、其盈利模式何在……这些问题依然困扰着服装企业。日前，中国服装大会请来专家与企业实践者为大家支招。
35厘米的吸引
“你了解消费者距离你有多远吗？”伴随着互联网技术的快速发展，零售消费带来的最大变革就是消费者成了时代的主导，如何根据顾客需求去创新消费就成为所有企业面临的现实课题。
对此，北京富基融通科技有限公司高级副总裁赵廷超的答案是35厘米。也就是从眼睛到手机屏幕的距离，以及从眼睛到心脏的距离。
“在传统模式之下，消费者与生产商或许有3000公里的距离，与终端门店或许有3公里的距离，但在移动互联时代，渠道的界限已被完全打破，市场变得更加自由化，消费也变得更民主。”
赵廷超认为，对于品牌来说，未来采取什么渠道并不重要，因为大家都是全渠道。而重点需要关注的是两个35厘米的接触，一是要让消费者看到你，二是看到后将你记在心里。
“移动互联网时代，线上与线下的切换变得非常快速。拿起手机就到了线上，放下手机就到了线下。这也意味着对新一代消费者而言，也许你的店面不一定吸引他，也许你的网站也不一定吸引他，但当他拿出手机时，你一定要做到让他能在瞬间想到你。”
事实上，近两年来不少企业面临的窘境是消费者去哪了？
“在早些年，很多服装品牌的销售方式是我有什么就卖什么，之后慢慢地变成了你需要什么，我给你什么，直到今天，企业突然发现原来的方法都不管用了，消费者不再买账，产品也不好卖了。”
上海锦坤咨询集团创始人、CEO石章强分析认为，企业此时的迷茫恰是由于此前信息传递的不对称，致使供需之间匹配失灵，而互联网的发展改变了这一切，信息渠道的便利使得很多消费者开始了解行业，懂得产品。
“就像小时候大家经常听到的守株待兔的故事，以往你只要随便找个树桩坐在那里，就可以逮到兔子。因为信息不对称，兔子很容易不小心撞上来。之后时间一长，我们慢慢就习惯了这种守株待兔的方式。但如今的状况是，只有找到了兔子经常出没的树桩，你才可能逮到兔子。”
这也导致了近年来不少企业频繁关店。“原来是只要我的店开得多，这个游戏我就可以玩下去，但突然某一天你发现，关的店比开的店还多的时候，你就玩不下去了，因为没有‘兔子’来。所以这个时候，我们需要做的就是如何根据消费者的习性来锁定在不同商业背景下的‘树桩’在哪里？”
从1993年开店至今，已拥有2300多家专卖店的真维斯集团亦对此深有感触。“传统零售很简单，就是顾客无处不在。于是，真维斯开了很多店，就是希望消费者走进来，然后撞在树上。但由此也带来一个很大的问题：我们从来都不清楚消费者将会在哪一家门店买哪一件衣服。”
为避免错失一些销售机会，真维斯大量地开店，从而也带来了积压的库存。“企业成本为什么会居高不下？就是因为很多时候我们需要提前对市场情况做出预测估计。”真维斯集团董事兼副总经理刘伟文表示，真维斯因此也付出过很沉重的代价。
“我们花费了很多实体店的租金，一家店最少占销售的20%以上，而库存在最后一个季度统计下来，还剩下20%，此外还有工人工资等各项费用。这样综合算下来，作为大众化品牌来说，真维斯的毛利率并不高。”刘伟文说，当时打开抽屉，里面没有现金，就只有仓库里的一大堆库存。
面对问题，真维斯也在想办法解决。而它的做法是，跟着市场走，跟着消费者走。“消费者走向哪里？消费者喜欢什么？消费者习惯用什么渠道去买东西？我们就向着消费者的改变去转型。”
于是，真维斯就从一家传统企业走向电商，再走向O2O发展。“在过去几年，真维斯除保留了一部分生产方面的优势外，还重点加强了产品开发、市场设计、品牌形象的发展力度，将其打造成一个核心流程，并结合网上推广、网上营销，以及物流配送，形成真维斯新的业务增长点。”
据刘伟文介绍，2013年真维斯集团共销售了5000万件成衣，总营业额达到50亿元。这其中，有相当比例的增长贡献来自电商销售。
其实，早在2009年，真维斯就开了网店。“当时几个月只销售了130万元，而且我们也只是把网店当作一般的店铺去经营，并没有在上面花很多心思，仍是按照传统模式在做。”
