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当前形势下各种不利因素导致企业利润摊薄，外贸企业转做内销、传统生产型企业改走创造经营型路子成为救企业于危难的另一种生存手段，而加强销售终端建设也就成为研发和拓展品牌的必经之路。通俗地讲，建好店面，才会吸引更多消费者身不由己地进店；只有进店，才可能产生消费行为。如何科学有效地扩大开店数量？如何通过管理提高单店赢利？诸如客户定位、店面选址、导购培训、定价策略等都因此成为需要专门钻研的学问。
苏丝股份：有激情且和谐的销售团队
经营状况：近年来，“苏丝”丝绸的市场占有率不断增加，已在全国一二线城市开设苏丝专卖店、代理店50余个，并取得了良好的经济效益。今年上半年，“苏丝”各专卖店、代理店的丝绸家纺、家居服、服饰等成品销售额比去年同期增长了38.2%。
苏丝股份在单店管理工作中，首先从规范店面、店堂设计着手，对新开的所有专卖店、代理店，其店面、店堂设计均由公司广告宣传部统一设计、统一监督装修，形成统一、规范的格局，充分展示了苏丝一流的品牌形象，给顾客以一见钟情、难以忘怀的视觉冲击力。
切实抓好员工的岗位培训，组织专人精心编辑、印制了《苏丝专卖店服务手册》，内容包括公司基本概况、苏丝产品介绍、丝绸常识、苏丝专卖店卖场管理规定、工作人员岗位职责、工作人员礼仪规范、店员管理制度等，员工人手一册。对新开的所有专卖店、代理店，公司总部都要派专家对员工进行业务培训，员工培训合格后方可正式开业。
及时捕捉市场信息，掌握客户在不同时期的消费需求。坚持各专卖店每日销售信息报送制度，利用管家婆等管理软件，通过电脑网络及时将专卖店当日的销售情况、产品供求情况通报总部，对适销对路的丝绸产品进而扩大市场占有率，减少单店的产品库存、资金占用。
苏丝各专卖店灵活掌握销售模式，在搞好日常零售的同时，利用各种关系资源主攻政府机关和企事业单位的团购，平衡客户间的利益关系，稳定已有的优质客户，开拓新客户。
公司坚持专卖店开到哪里，广告就做到哪里的原则，充分应用各地的户外广告、电视、报刊、产品展销会和品牌推介会等宣传媒体及活动，广泛宣传苏丝丝绸品牌。
加强队伍管理，建立健全激励机制，员工定岗定薪，责任到人，奖励及风险明确，形成了一支既有销售激情又团结和谐的销售团队，有效推动了各单店的销售业绩。全体销售人员能够切实搞好优质服务，形成良好的售前、售中和售后服务体系，树立起苏丝人良好的品牌效应，稳定了一批固定的老客户，并通过口口相传，不断增加新客户，从而保证了产品销售和经济效益的稳定增长。□ 特约记者 徐军
