| 
稳住老客户
“产品集中性开发，提供更好的交期、更好的价格。”
这是江苏丹毛纺织股份有限公司上海负责人蔡喆对企业为老客户提供更好服务的进一步解释。
在蔡喆看来，面料展已经成为了企业与老客户定期碰面的重要场合。“展会上给老客户展示新样品不是主要目的，因为展会的原因大家都会在这个时候来北京，有时间的话能与这么多的客户都见上一面，确实机会难得”。
当前丹毛还是以外贸为主，蔡喆也谈到，2012年的经济形势并不好，企业产品外销到欧洲和美国的市场前景不太乐观。正因如此，给多年打交道的老客户提供更好的服务，是当前丹毛稳住市场份额的重要手段。
“所谓的产品集中性开发，提供更好的交期、更好的价格，就是让客户省时省力一些。”蔡喆解释说，“这么优惠的条件，企业只对长期合作的老客户开放。”选择这样做的原因也很简单，企业给客户提供优惠便利，也希望得到客户订单的回报。
客户只打样不下订单的情况在行业中并不少见，说实话，对于老客户企业还是更信任一些，也愿意花时间和精力为其服务。蔡喆谈到，对于新客户，企业会首先考虑工厂的实际生产情况，当然也会对其进行前期调研，如果是优质的新客户，比如说品牌商的话，企业会投入更多的时间精力跟其建立长期合作。
其实，老客户回馈给企业的不仅仅是稳定的订单而已。对于生产防寒服和休闲装面料的龙峰来说，与波司登、安踏、德尔惠、361°等品牌的合作是企业稳固发展的保证。吴秀建谈到，企业与这些客户每年都有固定的订单指标，另外，与下游服装企业合作也是企业吸收前沿资讯的重要渠道。他进一步谈到：“例如企业与361°最终达成的订单，其中60%是龙峰自主研发的面料，另外40%是与其设计师沟通后为其量身打造的。361°有从韩国请来的设计师，他们有资源、有信息，这种合作对双方来说是互惠的。”
